Защо маркетинговите програми на CPA счетоводител се провалят

З

След като разработих пет счетоводни фирми от 1984 до 1994 г., прекарах следващите петнадесет години, помагайки на над 2000 счетоводители да развиват и усъвършенстват своите счетоводни фирми като консултант по развитие на практики. Този опит показа, че много счетоводители са внедрили много маркетингови програми, които се провалят.

Основната причина, поради която повечето счетоводни маркетингови програми се провалят, е защото счетоводителят се опитва да третира своите услуги като стока. За съжаление, това често води до много ниска реакция и ниско качество на клиентелата. Има много счетоводители, които са опитвали много скъпи маркетингови програми, предлагани от много компании, привлечени от трудно изпълними гаранции, изпитващи катастрофални финансови последици. По-голямата част от тези маркетингови неуспехи се концентрират върху програмите, използвайки техники за маркетинг на стоки.

Счетоводната индустрия не се ръководи от стоки; движи се от доверие и лоялност. Трябва да се установи доверие. Не може да се продаде. Съответно, ако счетоводител се опита да продаде своите счетоводни услуги като стока или продукт, той или тя ще се провали.

Първата стъпка за програма за маркетинг на счетоводни услуги трябва да бъде идентифициране на бизнес, който търси услугите на CPA или счетоводител. Ако даден бизнес е доволен от настоящия си CPA или счетоводител и не търси услугите на нов CPA или счетоводител, този бизнес няма да промени счетоводители. Всеки опит на счетоводител, използващ маркетингова програма, да прекъсне тази връзка чрез агресивни техники на продажба само ще намали възприятието на бизнеса за счетоводителя и неговата или нейната фирма. Мъдрият счетоводител никога няма да отдръпне бизнесмен от съществуващия си счетоводител, ако този човек е доволен от счетоводителя или CPA. Признайте ситуацията като добра както за бизнеса, така и за счетоводителя на CPA. Никога не се опитвайте да прекъснете това, което е добро за бизнеса, нито счетоводителят на CPA, нито счетоводната индустрия.

След като признаха, че маркетинговата програма на CPA счетоводител трябва да има способността да идентифицира бизнес, търсещ услугите на нов CPA счетоводител, втората стъпка, която маркетинговата програма на счетоводителите трябва да произведе, е да накара бизнеса, който търси нов CPA счетоводител, да се заинтересува от вас и вашата счетоводна къща. Ако вашата маркетингова програма има бизнес, търсещ нов CPA счетоводител, който се интересува от вас, новата клиентска среща ще прилича много на среща с препоръчани бъдещи клиенти. Те ще се интересуват открито от вас. Няма да се почувствате в положението да се налага да ги продавате, за да използвате вас или вашата фирма. Не забравяйте, че счетоводната индустрия се основава на доверие. Ключът към вашия успех във вашата маркетингова програма е способността му да ви предостави възможност да утвърдите доверие и да демонстрирате как можете да помогнете на бъдещия клиент.

След като имате бизнес, който се нуждае от счетоводни услуги, които се интересуват от вас, третата стъпка, която трябва да извърши вашата маркетингова програма за счетоводни услуги, е да ви покаже как да демонстрирате способността си да помогнете на бъдещия си клиент във вашата презентация. Твърде много счетоводни маркетингови програми се провалят, тъй като се основават на счетоводителя CPA, който извършва презентации за продажби на нови потенциални клиенти. Бизнесът не се интересува от продажбата на счетоводни услуги. Бизнесът се интересува от това как Счетоводителят на CPA може да помогне на тях и техния бизнес. Счетоводителят на CPA трябва да предостави примери за това как те могат да помогнат и да ги приложи към своя бизнес. Важно е той или тя да разбере и види стойността, която предоставяте. Повечето фирми не разбират стойността, която CPA счетоводителят предоставя. Ако вашата програма счетоводител-маркетинг централизира вашите презентации за вас и вашата фирма, това е грешна маркетингова програма; програмата трябва да централизира вашата презентация около потенциалния клиент и способността ви да му помогнете.

И накрая, четвъртата стъпка, която маркетинговата програма на вашия счетоводител трябва да ви осигури, е техники за определяне на цената на вашите услуги във връзка със стойността, която сте демонстрирали в презентацията си. Вашата цел не е да отстъпвате от услугите на вашата фирма, за да привлечете нов клиент да се качи, а да цените услугата си като добра стойност спрямо стойността, която предоставяте. Например, ако бъдещият клиент може да избере да похарчи $ 1000, за да изготви CPA или счетоводител своята данъчна декларация за бизнес, той или тя може да не избере да го направи. Ако обаче същият CPA или счетоводител са показали потенциалните клиентски стратегии за спестяване на данъци, които ще му спестят 5 000 долара годишно данъци, клиентът определено ще избере този счетоводител на CPA да подготви данъците си за 1000 USD. Той или тя ще възприеме използването на този CPA или счетоводител с голяма стойност. Отбележете в примера, че основният фактор, поради който потенциалният клиент е решил да се качи на борда, не е абсолютната цена на услугата, а стойността, получена във връзка с тази цена.

В обобщение, има четири стъпки, които маркетинговата програма на счетоводителя трябва да използва. Трябва:

1) идентифициране на бизнес, търсещ нов CPA или счетоводител,

2) генерирайте интерес към този бизнес да използвате вас или вашата фирма,

3) да ви покаже как да демонстрирате стойност в новата си клиентска презентация и

4) определете цената на услугите на вашата фирма спрямо вашата стойност.

Ако маркетинговата програма на вашия счетоводител не успее да използва някоя от четирите основни стъпки или се опитва да продава счетоводни услуги като стока, препоръчително е да се откажете от прилагането на тази програма. Ще избегнете разочарование и възможни финансови бедствия. Не забравяйте, че ключът към успешната маркетингова програма на CPA Accountant никога не е ориентиран към продажбите. Това поставя вас и вашата фирма в контакт с бизнес, който има нужда и се интересува от вас или вашата фирма, отговаряща на тази нужда.

About the author

Add comment

By user

Recent Posts

Recent Comments

Archives

Categories

Meta